Как обеспечить эффективное взаимодействие между застройщиками, риелторами и дизайнерами? Построить взаимовыгодные коллаборации между всеми участниками рынка недвижимости?
На эти и другие вопросы постарались ответить участники круглого стола, организованного журналом National Business, который состоялся 15 июля в ресторане «Le Bourg 1905» (ТРЦ «Пассаж»). Модератором мероприятия выступил учредитель и руководитель журнала Юрий Матвеев.
В начале каждый из участников коротко рассказал о себе и своем бизнесе.
Василий Олейников:
В этом году Уральская палата недвижимости (УПН) отмечает свое 30-летие. Сегодня в ее составе 130 компаний, она входит в число крупнейших и наиболее развитых в России. Действует партнерский канал по продаже и покупке недвижимости с 53 регионами России.
Алена Логинова, Вероника Ставицкая:
В этом году управляющая компания «RED» отмечает свое 20-летие. Сегодня в управлении компании RED – 600 тысяч квадратных метров недвижимости.
Надежда Фомина:
Наш завод «Умная среда» изготавливает малые архитектурные формы из вторресурсов. Мы выпускаем более 2800 изделий для благоустройства дворов, улиц и общественных территорий, перерабатывая ежегодно более 100 тонн пластика.
Юлия Гареева:
Наше бюро «Эверест» вот уже 15 лет проектирует дороги, улицы, трамвайные и железнодорожные пути и другие транспортные объекты. Среди реализованных знаковых проектов – реконструкция улицы Горького, трамвайные пути и улица Лучистая в микрорайоне Солнечный, комплексное благоустройство территории, прилегающей к ледовой арене «УГМК» в районе Цирка в Екатеринбурге.
Мария Мостовщикова:
Наша компания «Автоматизация карнизных систем» занимается комплектацией всех видов карнизов, а также интерьерным текстилем. Я 17 лет работаю рука об руку с проектировщиками и дизайнерами интерьеров, мы реализуем проекты «под ключ».
Елена Воробьева:
Компания «Экомет» занимается строительством объектов из металлоконструкций, среди реализованных проектов – спорткомплекс «Шайба» в Первоуральске.
Анна Ефременко:
Моя студия EFREMENKO-DESIGN проектирует жилые и коммерческие объекты для жизни и бизнеса.
Елена Моденова:
Моя компания SWITCH DESIGN BUREAU более 13 лет создает проекты дизайна в пределах архитектурной среды и брендинга. Мы – архитекторы ваших впечатлений! Каждый проект для нас – уникальная история, рассказанная на языке современного дизайна. Придумываем идею, визуализируем, превращаем все в чертежи, комплектуем, сопровождаем стройку. Помогаем избежать ошибок, которые приводят к перерасходу бюджета на ремонт. Работаем по всей России и за рубежом.
Ксения Вертиль:
Я в строительной отрасли более 15 лет. Моя компания MANE GROUP ведет поставку финишных отделочных решений дилерам и оптовикам, комплектует строительные объекты и выполняет строительно-монтажные работы. Мы активно взаимодействуем с проектировщиками, дизайнерами, застройщиками и строителями. У компании собственный склад площадью 350 кв. м. и внушительные производственные мощности по колеровке продукции.
Ольга Исаева:
Компания «Авенир-фито» представлена на рынке уже десять лет. В Екатеринбурге мы в числе первых занялись интерьерным озеленением и выделили его в отдельное направление на рынке. Интерьерное озеленение – устоявшийся тренд последних лет и только набирает свои обороты. Хотя многие его недооценивают и воспринимают как декор помещений. С его помощью можно решить многие задачи, такие как зонирование, шумоизоляция и т. д. Дизайнеров и архитекторов мы приглашаем к сотрудничеству на начальных этапах проектирования. Это поможет избежать ошибок в финальной части, когда заказчик приходит за решениями по озеленению и оказывается, что многие из них уже нельзя реализовать с инженерной точки зрения, поскольку в проекте это не было предусмотрено.
Ольга Денисова:
В нашем бизнес-парке «Деловой квартал» около 50 тыс. кв. м коммерческой недвижимости класса С и В. В первом квартале 2026 года на территории бизнес-парка планируется ввод первого жилого дома премиум-кварталов «Маяковка». Это первый в Екатеринбурге mixed-use комплекс, который объединяет бизнес, жилье и инфраструктуру международного уровня. Территория бизнес-парка – это уникальная синергия возможностей для развития бизнеса и начала создания собственного жилого пространства!
Юлия Шевелева:
Моя студия Sheveleva Interiors 9 лет занимается проектированием и комплектацией строительных объектов, в том числе жилых объектов премиум-класса. В портфолио студии – реализованные проекты интерьеров квартир, домов, офисов и спа-салона, жилых пространств как в России, так и за ее пределами.
Николай Мальцев:
«Бюро недвижимости № 1» работает под моим руководством на рынке более 18 лет. Основной вид деятельности – сопровождение сделок с коммерческой недвижимостью, управление объектами недвижимости. С этого года я возглавляю Департамент строительства и недвижимого имущества в областном Союзе МСБ.
Наталья Алексеева:
Наше агентство недвижимости «Новый ориентир» представлено на рынке пять лет. По версии интернет-ресурса «Домклик» мы входим в пятерку крупнейших в Екатеринбурге, занимаем 43 место по России.
Михаил Тореев:
Мы проектируем и строим модульные малоэтажные дома по каркасным технологиям как для индивидуальных заказчиков, так и для глемпингов. В стадии выполнения – заказ на изготовление 13 домов для одного из загородных комплексов Свердловской области.
Илья Иконников:
Холдинг «Атомстройкомплекс» – один из крупнейших на Урале, основан более 30 лет назад. Каждый пятнадцатый житель Екатеринбурга живет в доме, построенном нашей компанией. Наш институт работает не только с материнской компанией, но и с другими девелоперами в различных регионах РФ, предлагая полный цикл: от анализа участков до рабочей документации. Наш проектный институт выполняет функции связующего звена между дизайнерами, архитекторами и девелоперами, превращая идеи в реализуемые проекты.
Артем Курмачев:
Центр управления недвижимостью «Курмачевы» предоставляет комплексные решения для собственников, сдающих квартиры в аренду. Можем помочь подобрать квартиру, оценив ее арендный потенциал на этапе покупки. Можем меблировать квартиру и управлять квартирой после сдачи. В нашем управлении 850+ квартир. Компания четыре года на рынке, имеет отличную репутацию.
Алексей Шальнев:
Салон напольных покрытий Magestik Floor действует на рынке 18 лет, на нашем счету поставка и укладка покрытий для спортивных залов и крупных спортивных объектов. Много лет мы поставляли покрытия для элитных объектов, в последнее время начали поставку и для более массового потребителя, сохраняя высокие стандарты качества товаров и услуг. Активно взаимодействуем с дизайнерами.
Лариса Рахматуллина:
В команде компании «Тиссура» я более 27 лет. Она специализируется на поставках элитных европейских тканей от производителей Италии, Франции, Швейцарии, реализации их через сеть бренд-магазинов в Москве, СПб., Екатеринбурге, Челябинске. Компания родом из Челябинска, бренд Tissura зарегистрирован в России и Китае, действует шоу-рум в Гонконге.
Наши ткани можно использовать как для интерьерных решений в отделке жилых помещений, так и для пошива модной одежды. Ткани от лучших европейских производителей сертифицированы и завозятся в страну официально, покупатели могут быть уверены в их качестве и экологической безопасности. Почему это важно? Потому что на рынке очень много китайских тканей, при окраске которых использовались соли тяжелых металлов, формальдегиды, другие вредные реактивы, что может вредить здоровью покупателей.
Алексей Соловьев:
Компания Retail Plus вот уже более девяти лет занимается технологическим проектированием и дизайном магазинов, кафе и ресторанов, предприятий пищевой переработки самого разного профиля. Также ведет их техническое оснащение и монтаж оборудования «под ключ» с последующим его сервисом. Работаем как с сетевыми федеральными форматными сетями, так и с уникальными проектами в Екатеринбурге и в других городах и регионах.
В этом году прошли аттестацию по риелторской деятельности и уже занимаемся продажей готового бизнеса и объектов коммерческой недвижимости. Из знаковых и известных проектов в Екатеринбурге – фудкорт «E-Story», ресторан «Большой Грузинский», гастрохаб «Золотой», магазины ТС формата DIY «СОМ». Также в проработке проекты двух фабрик-кухонь. В августе мы начнем монтаж складских стеллажей в Екатеринбурге для крупного производителя газированных напитков.
Сергей Сеткин:
Мое дизайн-бюро «Жар-Птица» с 2001 года занимается дизайн-проектами квартир и коттеджей премиум-сегмента. Есть опыт проектирования общественных зданий, мы занимались реконструкцией гостиницы «Грин Парк Отель». Сами реализуем собственные проекты, у нас достаточно сильная команда строителей-отделочников. Один из наших знаковых объектов – проект реконструкции лесопромышленного комбината, который мы же и реализовали в 2024 году в условиях действующего производства. Мой общий стаж в сфере строительства – около 40 лет.
Павел Репин:
Я брокер по продаже новостроек, со строительным образованием, а также блогер, известный в кругах девелоперов и риелторов. Сейчас в сотрудничестве с одним из дизайнеров города снимаю независимые видеообзоры жилых комплексов Екатеринбурга для его Youtube-канала GRADIZ, у которого 19,5 тыс. подписчиков.
Алена Порошина:
Наша компания «Экодизайн» 15 лет разрабатывает и реализует проекты эколандшафта и интерьерного озеленения любой сложности. Мы подготовили, в частности, проект новейшего многофункционального спортивного комплекса «Архангел Михаил» на ВИЗе. Он займет целый городской квартал, общая площадь застройки почти 90 тыс. кв. м. Ознакомиться с проектом и его решениями все желающие смогут в августе на Дне города.
Николай Савин:
Наш Центр недвижимости «МАН» действует с 1994 года, можно сказать, патриарх рынка. Сегодня мы ведем проектирование и строительство двух коттеджных поселков – «Карп-3» и «Грибная горка». Но это, так сказать, для души, основной бизнес – продажа земельных участков под строительство, управление коммерческой недвижимостью (магазины, офисные центры), а также проектирование офисных зданий. В завершающей стадии проектирования – здание площадью 3 тыс. кв. м под IT-компанию, которое будет построено на ул. Радищева, 63. В наших планах также проектирование шести объектов коммерческой недвижимости (паркинги, магазины, офисные центры) в Академическом районе. Сотрудничаем с дизайнерами и ландшафтниками при озеленении поселка «Грибная горка».
Елена Зайцева:
Наша девелоперская компания «Философия идеалистов» для Екатеринбурга застройщик молодой, но ее основу составила компания, которая имеет 14-летний опыт строительства жилых домов в Березовском. Со следующего года компания выходит на рынок ИЖС, уже приобрела 116 га земли недалеко от этого города.
Лидия Каширская:
Я представляю девелоперскую компанию «Страна девелопмент», которая реализует строительные проекты в Москве и Московской области, Санкт-Петербурге, Тюмени, Новосибирске и Екатеринбурге. Компания будет участвовать в крупнейшем проекте высотного строительства «Москва-Сити-2», рядом с уже возведенным «Москва-Сити». В столице Урала компания реализует несколько проектов, таких как ЖК «Сибирский сад», «Уральский сад» и «Страна Энтузиастов».
Елизавета Шурова:
Мое ландшафт-бюро Prout занимается строительством и благоустройством территорий, а также озеленением офисов, ресторанов и квартир.
«Возьмемся за руки, друзья, чтоб не пропасть поодиночке»
Юлия Шевелева:
Что объединяет связку застройщик-риелтор-дизайнер? Чаще всего у всех нас один и тот же заказчик. Сначала он выбирает для себя объект недвижимости у застройщика, затем оформляет сделку вместе с риелтором. А после, с помощью дизайнера и его интерьерного проекта, преобразует этот объект в пригодное для жизни пространство. Проблема в том, что в реальности далеко не все звенья этой связки работают эффективно. Лучше всего – звено застройщик–риелтор: у каждого застройщика есть специальные программы мотивации для риелторов, чтобы способствовать привлечению как можно большего числа клиентов.
Звено застройщик–дизайнер – гораздо более слабое. Застройщик обращается к дизайнеру, когда возникает потребность в проекте оформления общественного пространства или его озеленения. В обратную сторону эта связка почти не работает. Застройщики явно недооценивают возможности дизайнеров с точки зрения повышения спроса на объекты недвижимости. А зря: среди постоянных клиентов дизайнеров достаточно много лидов премиального сегмента, которые регулярно покупают или продают объекты недвижимости.
Связка дизайнер–риелтор работает, когда дизайнер рекомендует своим клиентам агентство недвижимости для проведения сделки. Гораздо хуже отработана связка риелтор–дизайнер, риелторы реже рекомендуют своим клиентам услуги дизайнеров. Среди причин – очень большое количество дизайнеров в Екатеринбурге, 1500 только официально зарегистрированных (из них лишь около 350 – реально практикующих).
Я считаю, риелторы и застройщики недооценивают роль дизайнеров, которые своими рекомендациями могут существенно увеличить количество клиентов и реальных сделок с недвижимостью. Сегодня, в условиях финансового кризиса, каждый клиент на вес золота. Поэтому надо объединить усилия в поиске вариантов привлечения клиентов во всех вариантах связки застройщик–риелтор–дизайнер.
Юрий Матвеев:
Если мне понадобится прибрести квартиру или загородный дом – то обращусь я к риелтору, но никак не к дизайнеру...
Юлия Шевелева:
Клиенты из премиум-класса недвижимости нередко интересуются у своих дизайнеров, какие объекты достойны приобретения, какие есть кейсы? Дизайнер в этом случае может выступать как эксперт, который хорошо знает потребности своих давних клиентов. Он может им подсказать, какая квартира и в каком районе ему подойдет наилучшим образом. Сэкономит таким образом его время и деньги. Дизайнер также может помочь выбрать наиболее функциональную планировку квартиры из всех предложенных.
У меня был опыт реальной помощи риелторам в проведении сложных сделок. Риелтор не всегда может найти аргументы в пользу покупки квартиры в конкретном ЖК, а я помогла их найти, и сделка состоялась. В итоге все довольны: и клиент, и риелтор, и дизайнер, и застройщик.
Лидия Каширская:
Наша компания работает в разных сегментах рынка, как в комфорт-классе, так и в премиальной недвижимости. И мы видим, насколько важно участие дизайнера именно в премиальных квартирах с индивидуальными планировками крупных размеров, требующих детального анализа для подбора под определенный сценарий жизни покупателя. В комфорт-классе мы предлагаем готовые решения по ремонту, и цена за квадратный метр таких интерьеров бюджетная, что оправдано запросом покупателя таких квартир. Здесь нам важно участие активного риелтора, который хорошо разбирается в рынке и ипотечных программах и различных способах покупки.
Николай Мальцев:
Рынок недвижимости стремительно меняется. Партнерские связи становятся важным компонентом в деятельности компаний, которые хотят остаться на рынке в обозримом будущем. В связке, где участвуют и застройщики, и дизайнеры, и риелторы, – хорошая перспектива для всех.
Важный аспект: сейчас на рынке мы увидим не только новые интересные коллаборации, но и расширение услуг внутри компаний по направлениям. С одной стороны, мы специализируемся и выстраиваем партнерские отношения, с другой – расширяем спектр уникальных услуг внутри компаний.
К примеру, «Бюро недвижимости № 1» – это и консультант, и юрист, и экономист, и оценщик, и маркетолог, и психолог. Таких «и» может быть много, а без этого объект на продашь! Сегодня пришло время различных коллабораций и тесного взаимодействия всех участников рынка, от которых все в выигрыше. Многие риелторы и дизайнеры координируют свои усилия в рамках Союза МСБ Свердловской области и других отраслевых объединений. Наиболее продуктивный подход – не конкурировать, а кооперироваться и объединять усилия, повышать свои компетенции.
Василий Олейников:
УПН заключила договоры обслуживания с 65 компаниями-застройщиками, которые ведут строительство 175 жилкомплексов. Информационно-аналитическим сервисами УПН регулярно пользуются около 400 компаний. УПН давно и эффективно взаимодействует с застройщиками, банками, страховыми компаниями, развиваем коллаборации, обмениваемся клиентами. Если составить каталог действующих дизайнерских компаний с перечнем услуг и контактными телефонами, то УПН сможет разместить его на своих ресурсах. Может быть, таким образом удастся качественно улучшить взаимодействие участников рынка?
Елена Зайцева:
Если клиент дизайнера проявляет интерес к покупке недвижимости – надо направлять его не к риелтору, а напрямую к застройщику! В нашей деятельности пока не было ни одного случая, чтобы крупного заказчика привел дизайнер. Для нас это что-то новое. Но, конечно, мы всячески приветствуем такой подход и готовы сотрудничать с дизайнерами в самых разных коллаборациях.
Наталья Алексеева:
Обычно дизайнеры оказывают свои услуги клиентам премиум-сегмента недвижимости. Таких жилкомплексов в городе единицы, как и риелторов, которые сопровождают таких клиентов.
90% сделок с недвижимостью приходится на более массовые сегменты рынка. И услуги дизайнера в них – небольшой промежуточный этап чистовой отделки квартиры. Как правило, они уже включены в стоимость работ ремонтно-отделочной компании. Возможно, покупателей массового жилья заинтересуют услуги по разработке авторского дизайна, которые им попутно предложит риелтор. А возможно, и нет! Риелторы совершенно не против любого дополнительного дохода! Формы и методы такого сотрудничества и его стимулирования требуют тщательного обдумывания и проработки.
Юрий Матвеев:
На каком этапе проектирования и строительства подключаются дизайнеры? Или застройщики ориентируются только на штатных специалистов?
Илья Иконников:
Мы в «Атомстройкомплекс» начинаем с анализа земли и локации, создавая несколько сценариев застройки. Девелопер определяет экономику, а мы – планировочные решения. Дизайнеров подключаем на этапе фор-эскиза, когда уже понятна структура здания и общественных зон.
Главным во взаимодействии трех сторон я считаю доверие. Девелопер – профессионал в построении бизнес-моделей, а дизайнер – в создании эстетики и комфорта. Роль проектного института – помочь им говорить на одном языке. Доверие между сторонами обязательно, без него невозможна эффективная командная работа. Мы создаем среду, где экономическая целесообразность встречается с эстетикой, а результат – это не компромисс, а синергия, позволяющая в кратчайшие сроки реализовать проекты высокого качества!
Юрий Матвеев:
А каким образом принимается решение о выборе, например, напольного покрытия? И к какому конкретно поставщику обратиться?
Алексей Шальнев:
Мы всегда активно работаем с дизайнерами, часто через них выходим на заказчиков наших элитных напольных покрытий. Среди наших заказчиков много состоятельных клиентов, моя компания реализует проекты в Москве, СПб., Калининграде, были заказы на проектирование объектов в Вене и Женеве.
Сейчас, правда, клиент стал более требовательным, предварительно изучает рынок через интернет, соцсети, дискуссии в чатах и GPT. И на этом основании делает иногда очень странный, на взгляд профессионала, выбор материалов. Более того, не желает никого слушать! Сложно бывает работать с клиентом, который уверен, что ты хочешь «кинуть», «обмануть», «втюхать» что-то негодное.
Гораздо более продуктивно общение, когда клиент приходит по рекомендации дизайнера, которому он доверяет. Именно «сарафанное радио» и старые клиенты обеспечивают около 60% наших заказов. Мы многократно пытались работать в этом плане с агентствами недвижимости, но безуспешно. Хотелось бы наладить взаимовыгодные коммуникации и с застройщиками.
Елена Моденова:
Коммуникации между участниками рынка развивать надо, но не всегда получается. В прошлом году мы предметно общались на эту тему с представителями одного из крупных агентств недвижимости, а также с небольшими компаниями-застройщиками коттеджных поселков. Но ни до чего конкретного не договорились. Застройщики соглашаются, чтобы дизайнеры выполнили для них дизайн-проект. Но бесплатно или за рекламу. Услуга дизайна явно недооценена.
Хотя мы в свою очередь можем обеспечить конкретных клиентов для застройщиков. Уже сегодня клиенты приходят к нам с вариантами квартирных планировок от разных застройщиков, мы делаем их аналитический разбор с точки зрения функциональности и дизайна. Помогаем сделать правильный выбор. Иной раз они приносят на нашу оценку такие убогие решения, что только диву даешься!
Юрий Матвеев:
Лишний раз убеждаюсь, что у дизайнеров слабая отраслевая кооперация, они не умеют защищать свои интересы. Если будет создана инициативная группа по созданию деловой ассоциации уральских дизайнеров, которая объединит лидеров рынка, то они смогут работать гораздо эффективнее. Уровень проектов наших дизайнеров – один из лучших в стране!
«Святая наука – расслышать друг друга»
Николай Савин:
Больше всего денег на рынке недвижимости у владельцев земельных участков, девелоперов и застройщиков и гораздо меньше – у риелторов и дизайнеров. Риелтор не будет делиться с дизайнером своим доходом просто потому, что ему самому мало! Его процент – на уровне 50–100 тыс. руб. со сделки, а они бывают очень трудоемкими. За эту сумму надо не только совершить сделку, но и помочь с подготовкой документов для ипотеки, оформлением опеки и т. д. Кто-то развелся, кто-то в розыске, кто-то претендует на наследство. Получив своей процент после всей этой маеты, риелтор вряд ли захочет что-то кому-то отстегивать.
Сотрудничество между застройщиками и дизайнерами более вероятно. Во- первых, у застройщиков больше денег, во-вторых, они могут быть заинтересованы в услугах дизайнеров на стадии проектирования. Например, при разработке оригинального дизайн-проекта холла жилого дома или небольшого шоу-рума. Но здесь нередко возникает диссонанс: застройщик готов платить за такой проект 100–150 тыс. руб., а дизайнер оценивает свои услуги в 5–10 раз дороже. Они не могут договориться и расстаются.
Аналогичная ситуация наблюдается на рынке услуг ландшафтного дизайна. Приведу пример из своей практики: мне для озеленения коттеджного поселка потребовался ландшафтный проект. Один дизайнер запросил за проект 10 млн рублей, другой – 5, а я рассчитывал уложиться в один миллион. Я бы заплатил и больше, но позже, после того как начнется активная продажа участков и появятся свободные средства. Но чтобы продажи пошли, надо чтобы он привлекательно выглядел для покупателей, а для этого требуется озеленение вдоль ограды и на въезде в поселок.
В итоге с дизайнерами я не договорился, безо всякого проекта купил в питомнике 50 деревьев и кустарников, нанял нескольких рабочих для их высадки. Таким образом решил свою проблему, примерно уложившись в сумму, которую планировал. Резюмирую: неуступчивость и негибкость дизайнеров нередко выходит им боком.
Совсем другие отношения складываются между риелторами и застройщиками. Риелторы некоторые виды услуг для перспективных клиентов могут делать бесплатно. Например, по оценке объекта. И хотя они знают, что потратят на это день или два, но эти траты окупятся сторицей. И я бы дизайнерам рекомендовал перенимать этот опыт. Подарите застройщику небольшую услугу, пригласите его сотрудников на семинар по обучению, установите с ним личные отношения – и это обязательно окупится! Сделайте недорого дизайн-проект холла жилого дома – и потом застройщик рекомендует ваши проекты всем будущим жильцам этого дома. Сотрудничество, переходящее в дружбу с деловыми партнерами, – дороже денег.
Это не голословное утверждение: многие постоянные клиенты моего центра недвижимости – мои давние друзья. Мы вместе ходили в походы, на сплав, выезжали на охоту. И какие-то услуги я им оказывал бесплатно, по дружбе. Прошли годы, они достигли успеха в бизнесе, и когда им понадобилось – обратились именно ко мне. Бескорыстная услуга оказалась удачной инвестицией, которая принесла мне выгодные контракты.
Юрий Матвеев:
Другими словами, выходить замуж надо не за богатого, а за перспективного! Планируйте бизнес как минимум на 3–5 лет вперед и получите хорошие контракты.
Павел Репин:
Позволю себе не согласиться с Николаем Савиным. Комиссии на рынке новостроек сейчас значительно больше 100 тыс. руб., особенно по тем проектам, где покупателям могут понадобиться услуги дизайнеров. И в этом случае не требуется юридическая экспертиза или сложная схема сделки. Услуга состоит в экспертном подборе. Думаю, квалифицированный риелтор или брокер в состоянии самостоятельно найти аргументы в пользу покупки той или иной квартиры под запрос и возможности конкретного клиента. И почему он должен делиться комиссией еще с кем-то?
Вряд ли кто-то из собравшихся здесь дизайнеров пробовали обойти хотя бы десяток ведущих агентств недвижимости и предложить им сотрудничество за кэшбек или вознаграждение. Можно долго рассуждать о сложности взаимодействия связки дизайнер–риелтор, но без проактивной позиции дизайнеры так и будут топтаться на месте, не получая клиентуры на свои дизайн-проекты от брокеров по новостройкам, подбирающим квартиры.
Николай Савин:
Очень важна адекватная оценка проекта. Люди, которые купили квартиру в ипотеку в массовом сегменте, тоже хотят авторский дизайн и ремонт из высококачественных материалов! Но у них нет на это денег сегодня. Поэтому можно предложить им облегченный вариант, так сказать, лайт-дизайн. Когда они распробуют, что это такое – жить в красиво отремонтированной квартире, и когда у них появятся дополнительные на это деньги – они снова обратятся к дизайнерам.
Юрий Матвеев:
Дизайн-проект по демпинговым ценам – это палка о двух концах. Пройдет молва, что этот дизайнер делает проекты себе в убыток, к нему выстроится очередь. И что ему с ними делать?
Реальные взаимовыгодные сделки совершаются при соблюдении нескольких условий. Надо, чтобы покупатель тебе поверил, получил рекомендации из надежного источника. Чтобы имел возможность ознакомится с твоим бэкграундом из успешно реализованных проектов. Очень важно также проявлять к покупателю искреннее внимание и интерес, устанавливать с ним эмоциональный контакт. Вот тогда сделка совершится наверняка! А если разговариваешь с клиентом через губу и смотришь на него свысока – то вряд ли.
«Не гонялся бы ты, поп, за дешевизной!»
Юлия Шевелева:
В тендерах на дизайнерские услуги нередко выигрывает те, кто предлагает наименьшую сумму за свой проект. В том числе дизайнеры-самозванцы, без профильного образования. А потом застройщик реализует проект с такими ляпами по эргономике и строительным нормам в планировке квартир, что даже мебель нормально невозможно расставить! И эти дефекты приходится расхлебывать жильцам и дизайнеру при ремонте. Бывает и так: побеждает в тендере фирма с именем, но выполнять проект за минимальную сумму она поручает студенту-практиканту. Результат тот же.
К счастью, бывает и наоборот. Реальный кейс: к нам пришел застройщик с заказом на планировочные решения для квартир. Мы их сделали, подсветив допущенные до нас ошибки в проекте. Застройщик с нами согласился и пошел переделывать архитектурный проект.
Моя рекомендация к застройщикам: делать главным критерием победы в тендере не уровень цен. Больше доверять рекомендациям, экспертным оценкам и портфолио других участников рынка. Чтобы, погнавшись за дешевизной, не переделывать уже готовый проект.
Юрий Матвеев:
Западная практика – проекты с нереально низкой ценой на тендерах даже не рассматриваются. Один видный американский экономист в 2018 году предложил автоматически снимать с конкурса проекты с самой низкой ценой. И получил за это престижную премию.
Василий Олейников:
Дизайнеры говорят о том, что обратились в одно крупное агентство недвижимости, но не нашли отклика. И на этом успокоились. Но чтобы добиться успеха в поиске клиентов, требуются совсем другие усилия! Наша палата в партнерстве с «Атомстройкомплексом» год назад проводила форум недвижимости. «Атом» участвовал во всех темах, секциях и дискуссиях, выступали либо его эксперты, либо приглашенные этой компанией спикеры. Вот это я понимаю продвижение своих услуг!
В УПН организована учеба риелторов, проводятся специальные тренинги по продажам. Бизнес-тренеры преподают правила продаж, которые звучат следующим образом. Риелтор должен достучаться до потенциального клиента по всем возможным каналам и видам связи. Если он не ответил на телефонный звонок – надо отправить ему сообщения во все мессенджеры и на e-mail. Если нет отклика – отправить почтового голубя. Попытаться встретиться лично. Не мытьем, так катаньем, но потенциальный клиент должен знать о вашем предложении! И когда возникнет потребность – он обратится именно к вам.
По данным УПН, сейчас в Екатеринбурге в стадии строительства 63 тысячи квартир, по этому показателю наш город на четвертом месте после Москвы, СПб. и Краснодара. 80% этих квартир – эконом-класса. Остальное – класса комфорт и комфорт+. И совсем немного – премиум-класса. Поэтому, по моему мнению, дизайнерам стоит ориентироваться на доступные услуги именно для покупателей массового сегмента.
Елена Моденова:
Дизайн – это все-таки элитная услуга. Нам интереснее работать и готовить авторские проекты для жилья премиум-класса, где один хороший контракт приносит удовлетворение и окупает все затраты.
Осваивать эконом-класс нам пока невыгодно. Поясню на конкретном примере. В составе нашей компании два года работало экспресс-бюро, ориентированное на выполнение дизайнерских экспресс-проектов по минимальным ценам для жилья эконом-класса. Мы эти услуги продвигали через риелторские агентства, специально для нас IT-компания подготовила программу проектирования. Она предполагала 15-дневный срок выполнения проекта от момента заключения контракта. Но клиенты в этом сегменте оказались весьма требовательными к деталям. Их многочисленные замечания и необходимость переделок приводили к тому, что сроки принятия проекта затягивались на 2–3 месяца. Это повышало загрузку наших сотрудников, рентабельность опускалась ниже плинтуса, лишало проекты всякого экономического смысла. В конечном итоге это направление мы закрыли.
Николай Мальцев:
Как и в любом бизнесе, в дизайне надо находить уникальные ниши и предлагать в них услуги высочайшего качества. А дизайн-проекты для массового сегмента использовать для захода на рынок, чтобы быть на слуху, для продвижения своих услуг.
Низкобюджетные дизайн-проекты, с одной стороны, востребованы, с другой – невыгодны для дизайнеров. Им могут заниматься начинающие дизайнеры, на уровне стартапа. Выходом из этой ситуации может стать привлечение для таких проектов искусственного интеллекта. И я думаю, мы к этому придем через несколько лет.
Лариса Рахматуллина:
Поделюсь своим опытом взаимодействия с дизайнерами. Наш собственник приобрел недавно под магазин торговые площади 650 кв. м в «Форум Сити». Встал вопрос о подготовке дизайн-проекта магазина. Нам порекомендовали девушку-дизайнера, после общения с которой стало понятно, что у нее нет ни портфолио, ни опыта работы с тканями. Аналогичная ситуация не раз возникала при открытии бутиков в других городах. Я курировала строительство бутиков нашей торговой сети не только в Екатеринбурге, но и в Москве, СПб. и даже в Шанхае. Очень сложно найти не просто квалифицированного дизайнера, а дизайнера с опытом работы с тканями.
Секрет успеха – в комплексном подходе
Николай Савин:
Мой опыт говорит о том, что дизайнеру лучше сотрудничать не столько с риелторами и застройщиками, сколько с проектировщиками и строителями-ремонтниками. Предлагать услугу в комплексе: строительный проект – дизайн – реализация, где услуги дизайна, как в торте, посередине между коржами. На рынке востребован именно такой комплект услуг. И к тому, кто его предложит, – выстроится очередь. Проблема только в том, что хороших проектировщиков и отделочников сегодня днем с огнем не сыщешь, их услуги заметно подорожали.
Юлия Шевелева:
В составе нашей компании как раз есть и проектировщики, и строители, все это позволяет оказывать комплекс услуг «под ключ», вплоть до меблировки, выполняя пожелания клиента. И это действительно является конкурентным преимуществом.
Юлия Гареева:
Хорошие дизайнеры с большим опытом давно переросли уровень просто обычного дизайна. Сегодня они, по сути, предлагают услуги в комплексе с инженерной подготовкой проекта, включая правильное размещение розеток, светильников и т. д. Все это создает послевкусие комфорта квартиры. Комплексные услуги ценятся гораздо дороже. Предлагать надо не просто дизайн-проект, а услуги генподрядчика по отделке объекта.
Михаил Тореев:
На мой взгляд, основная проблема в том, что каждый работает на своем этапе и слишком поздно подключается к процессу. Мы в «Платформе» выстраиваем модель параллельного проектирования, где все три стороны вовлечены с самого начала.
Общее видение – единая презентация. Мы создаем базовую архитектурную концепцию, которую риелтор может сразу «продавать», а дизайнер – доработать под целевую аудиторию. Это экономит месяцы и исключает хаос в коммуникации.
Наша философия проста: живите, а не стройте. А для этого все, кто вовлечен в создание дома, от застройщика до дизайнера, должны работать как одно целое, не передавая эстафету, а двигаясь вместе.
Юрий Матвеев:
Присоединяюсь к мнению коллег и также рекомендую дизайнерским бюро активнее готовить свои коммерческие предложения и портфолио, желательно в комплекте с рекомендациями VIP и авторитетных коллег. Лучше всего оформить все это в виде ярких буклетов, которые будут распространяться через крупных застройщиков и агентства недвижимости, а также информационные сервисы УПН.
Василий Олейников:
УПН открыта для общения с коллегами по рынку! Но дизайнеры со своими портфолио обращаются к нам редко. Если бы вы были рядом с нами – всем было бы выгодно и комфортно.
Екатеринбург славится своими профессиональными коллаборациями, всевозможными отраслевыми и профессиональными ассоциациями! Все они улучшают комфортность ведения бизнеса и деловой климат города в целом. Предложение к дизайнерам простое – проявитесь у нас в УПН, а дальше мы выстроим план работы и вместе будем двигаться к успеху!
Email-рассылка
Прямая ссылка на оформление email-рассылкиРаз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.
