Компания Premier Capital: партнер, который обеспечивает всю цепочку продаж

80% продавцов вторичного жилья в Екатеринбурге планируют дальнейшее приобретение недвижимости, и около половины из них рассматривают объекты в новостройках. Они бы и рады купить новое жилье сразу, но не могут, пока не продадут старое. Какие подходы и инструменты позволяют ускорить этот процесс? На этот и другие вопросы отвечает руководитель компании Premier Capital Михаил Уткин.

Михаил Михайлович, с какими проблемами сталкивается девелопер, работая с покупателями, имеющими вторичное жилье?

Девелопер рискует потерять потенциального покупателя в тот момент, когда заявляет о необходимости реализации имеющегося объекта недвижимости. Средний срок экспозиции на вторичном рынке – 3–4 месяца. В этот период сделка по новостройке не может быть завершена, эскроу-счет не пополняется, а плановые показатели продаж смещаются. Застройщик не имеет возможности влиять на процесс: он не контролирует цену, по которой клиент выставляет квартиру, качество ее презентации, переговорный процесс с потенциальными приобретателями.

Какое решение предлагает ваша компания для устранения этого барьера?

Мы выступаем в роли партнера застройщика. Наша компания осуществляет выкуп вторичного жилья у его клиентов за счет собственных средств. Механизм следующий: покупатель выбирает квартиру в новостройке, не располагая полной суммой, имея в собственности жилье. Застройщик направляет его к нам. Мы проводим оценку, выкупаем объект и перечисляем денежные средства клиенту, который сразу же использует их для приобретения новостройки. Таким образом, сделка закрывается не через 3–4 месяца, а в кратчайшие сроки.

Девелопер тоже в выигрыше: он не отвлекает собственный капитал, не создает штат оценщиков и риелторов, не формирует дополнительную экспертизу по вторичному рынку. Он получает готового покупателя с обеспеченным финансированием.

Как строится экономика партнерства?

Основная ценность для девелопера – гарантированное закрытие сделки по новостройке. Покупатель, имеющий в собственности квартиру, получает возможность приобрести новую квартиру без ожидания продажи своей. Мы обеспечиваем финансирование сделки за счет собственных средств, это позволяет клиенту сразу располагать денежными средствами для покупки. В результате застройщик фиксирует продажу в запланированные сроки, эскроу-счет пополняется без задержек, а график поступления средств соответствует проектным показателям.

Девелопер не участвует в операциях на вторичном рынке, не отвлекает собственный капитал и не формирует дополнительные штатные единицы. Мы принимаем на себя все риски, связанные с оценкой, юридической чистотой и последующей реализацией выкупленного объекта. Застройщик получает только результат – завершенную сделку и стабильное наполнение эскроу-счетов, что напрямую влияет на финансовую устойчивость проекта и выполнение планов продаж.

Почему для застройщика выгоднее привлекать внешнего партнера, а не создавать собственный сервис выкупа?

Девелопмент и операции на вторичном рынке – различные виды бизнеса с принципиально отличающимися компетенциями, рисками и скоростью принятия решений. Запуск внутреннего сервиса выкупа требует:

·      отвлечение значительного объема оборотных средств на приобретение объектов;

·      найма и обучения персонала по оценке, юридическому сопровождению и перепродаже вторичного жилья;

·      выстраивания операционных процессов, не связанных с основным профилем деятельности.

Для нас же выкуп и реализация вторичной недвижимости – одна из наших компетенций. Это обеспечивает более высокую эффективность на всех этапах – от оценки до перепродажи. Мы несем все финансовые риски, связанные с ликвидностью объектов, изменением конъюнктуры и юридическими аспектами, не затрагивая баланс застройщика.

Каков масштаб потерь для девелоперов Екатеринбурга из-за прорех в цепочке продаж?

Порядка 45% покупателей новостроек приходят со «вторичкой», что составляет почти половину потенциальной аудитории. При сохранении текущего подхода застройщик рискует потерять этих клиентов, просто не имея механизма закрытия их цепочки.

Какие риски вторичного рынка не затрагивают застройщика в вашей модели?
Риски, связанные с оценкой, сроками, юридическими обременениями и спорами. Рыночные колебания между выкупом и реализацией не относятся к компетенции девелопера и регулируются нашей стороной. Застройщик не погружается в указанные вопросы, его участие ограничивается финальным этапом – совершением сделки по новостройке и пополнением эскроу-счета.

Может ли наличие такого сервиса стать конкурентным преимуществом девелопера?

Безусловно! Большинство застройщиков предлагают покупателю лишь стандартные инструменты (рассрочку или субсидирование ставки). А возможность сразу приобрести новую квартиру, не дожидаясь продажи старой, становится серьезным аргументом в пользу выбора конкретного проекта. Для девелопера это не просто сервис, а инструмент повышения конверсии и ускорения продаж без привлечения собственного капитала. На рынке, где конкуренция обостряется, такой подход дает преимущество в борьбе за платежеспособного покупателя.

Какую стратегию вы рекомендуете девелоперам, стремящимся удержать покупателей со вторичным жильем?

Не стоит пытаться воспроизводить полный цикл выкупа собственными силами при отсутствии достаточного капитала и профильной экспертизы. Создание внутреннего сервиса требует значительных инвестиций и отвлекает управленческие ресурсы от основного бизнеса. Более эффективно привлечь партнера, специализирующегося на этом сегменте, который готов взять на себя все операционные и финансовые риски.

erid: 2SDnjeHmvaX
ООО "Премьер Кэпитал" 
ИНН 6658435700

Email-рассылка